ช่วงหลังๆ เราเห็นยักษ์ใหญ่วงการฮาร์ดแวร์ Dell หันมาลุยตลาดซอฟต์แวร์สำหรับองค์กรอย่างหนัก ด้วยการซื้อกิจการบริษัทซอฟต์แวร์จำนวนมากแล้วรวมเป็น Dell Software Group ตามวิสัยทัศน์การเปลี่ยนตัวเองเป็นบริษัทโซลูชันไอทีครบวงจร เมื่อเร็วๆ นี้ ผมมีโอกาสได้สัมภาษณ์ มร. มาร์วิน เบลาห์ Executive Director, Worldwide Channels and Alliances ของเดลล์ ซอฟท์แวร์ และ มร. แมทธิว จอห์นสตัน Managing Director ภูมิภาค เอเชียใต้ ของเดลล์ ซอฟท์แวร์ เกี่ยวกับยุทธศาสตร์การทำตลาดของ Dell Software ในประเทศไทยครับ มร. มาร์วิน เบลาห์ Executive Director, Worldwide Channels and Alliances ของเดลล์ ซอฟท์แวร์ มร. แมทธิว จอห์นสตัน Managing Director ภูมิภาค เอเชียใต้ ของเดลล์ ซอฟท์แวร์ ผู้บริหารของ Dell ทั้งสองท่านมาจากบริษัทซอฟต์แวร์ที่ Dell ซื้อกิจการมา (คนนึงมาจาก Quest อีกคนมาจาก SonicWALL) จึงให้ภาพรวมว่าทำไม Dell ต้องขยับมาทำซอฟต์แวร์ เหตุผลสำคัญคือเป็นส่วนต่อขยายตามธรรมชาติของธุรกิจฮาร์ดแวร์สำหรับระบบไอทีองค์กร เดิมที Dell โตมาจากการขายเซิร์ฟเวอร์ แล้วขยายเป็นสตอเรจ กับอุปกรณ์เครือข่าย (จากการซื้อ Force10 ในปี 2011) ส่วนของซอฟต์แวร์นั้น Dell เน้นทำซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวข้องกับ "ระบบ" หรือ "โครงสร้างพื้นฐาน" เช่น ปรับแต่งระบบ ดูแลฐานข้อมูล สำรองข้อมูล ความปลอดภัย ฯลฯ มากกว่าการทำแอพพลิเคชั่นพวก CRM หรือ ERP (แบบที่ไมโครซอฟท์หรือออราเคิลทำอยู่) ซอฟต์แวร์ที่ Dell จะเน้นในอนาคตอันใกล้แบ่งเป็น 3 กลุ่มใหญ่ๆ คือ Data Protection สิ่งที่สำคัญที่สุดในระบบไอทีองค์กรคือ "ข้อมูล" ดังนั้นซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวข้องกับข้อมูล เช่น การสำรองข้อมูล จึงเป็นตลาดที่ไปได้ไกล และต่อยอดจากผลิตภัณฑ์สตอเรจเดิมได้ System Management Dell ขายฮาร์ดแวร์เซิร์ฟเวอร์อยู่แล้ว ก็ต่อยอดด้วยการขายซอฟต์แวร์บำรุงรักษา ตรวจสอบ และปรับแต่งประสิทธิภาพของระบบเพิ่มด้วย เช่น ซอฟต์แวร์ช่วยปรับแต่งฐานข้อมูลให้ทำงานเร็วขึ้น Security อันนี้เป็นสิ่งที่ทุกองค์กรให้ความสนใจ Dell ก็มีระบบรักษาความปลอดภัยอย่าง SonicWALL ขายไปกับอุปกรณ์เครือข่ายด้วยเช่นกัน ปัจจุบัน Dell ยังเน้นวิธีการขายพ่วงไปกับฮาร์ดแวร์และโซลูชันไอทีของตัวเอง เพราะถือเป็นจุดแข็งที่ฮาร์ดแวร์กับซอฟต์แวร์ทำงานร่วมกันได้เป็นอย่างดี (แต่ถ้าลูกค้าสนใจซื้อซอฟต์แวร์บางตัวแยกเฉพาะก็ไม่มีปัญหา) ยุทธศาสตร์การทำตลาดซอฟต์แวร์องค์กรของ Dell แยกเป็น 2 ขาใหญ่ๆ คือ ขายเอง (direct) กับการขายผ่านพาร์ทเนอร์ (partner) ซึ่งวิธีการขายก็แตกต่างกันไปตามแต่ละภูมิภาค ตัวอย่างเช่น ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกใช้การขายผ่านพาร์ทเนอร์ถึง 80% และสำหรับตลาดประเทศไทยเอง Dell ก็พยายามจะขายผ่านพาร์ทเนอร์ให้ได้ทั้งหมด 100% Dell, Enterprise